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怎么做好产品的促销?

2020-06-17

  促销策略的关键点:只在需要时打兴奋剂。

  广义的促销

  福建某企业的销量在行业中属于中等偏下,这样的销量按理说应该是有一点利润的,但企业亏损超过600万元。原因在于他们的销量几乎全是促销而来的。常年搞促销,不促销产品就卖不动,已经形成恶性循环,企业也无计可施。

  促销与公关、广告同属于“推广”,或者说是“沟通”。只是很多企业习惯搞促销,所以单独阐述一下。促销是利用人们的贪便宜心理、从众心理来提升短期销量。

  促销要考虑的问题是,为了什么目的促销?什么时候促销?向谁?推出什么样的促销?预算是多少?

  广义的促销就是客户沟通。促销工具有八类。

  1.直效促销         2.公关促销

  3.服务促销         4.无偿促销

  5.惠赠促销         6.折扣促销

  7.竞赛促销         8.双赢促销

  不要轻易搞折扣促销

  狭义的促销是折扣促销,适用于反时令产品、积压产品、即将升级换代的产品、尾货、以旧换新、长期会员。但很多企业新品一上市就搞折扣促销,是严重错误的。

  (1)目的错误。不应该先要量,而是先要可信度、知名度,让自己的新产品在客户心中成为这一品类的第一代表。

  (2)透支客户。新品折扣等于告诉客户在价格正常的时候不要购买。看看吧,促销结束了,销量就下来了。购买促销产品的客户大多是长期而忠实的客户,很少有人因为便宜而购买陌生品牌。

  (3)误导自己。销量短期冲上去了,就以为客户认可了新品,其实客户只是觉得占了便宜,并不一定认可新品。

  江小白。结合传统节日、购物节、公关活动,适当促销,以不牺牲江小白品牌印象为底线。

  史玉柱在《史玉柱自述》中说:“我一直反对降价销售,脑白金没降过价。我的产品坚决不搞降价促销。降价就是自杀。”

  第三方平台组织的商家集体大促,比如“双十一”,已经成了无情的品牌杀手,短期上了量,但很快一地鸡毛,品牌印象受到极大伤害。并不是所有的商家都愿意参加,但不参加不行,商家已经被平台“绑架”。

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